Verkaufspreis berechnen

Verkaufspreis berechnen — darauf musst du achten

Den richtigen Verkaufspreis zu berechnen, zählt zu den wichtigsten Aufgaben eines Unternehmens. Denn bevor dein Produkt auf den Markt geht, musst du den richtigen Preis kalkulieren. Der sollte im besten Fall die Firmenausgaben decken und einen ausreichenden Gewinn erzielen. 

Den richtigen Verkaufspreis ermittelst du in 5 Schritten:

• Zielgruppenanalyse
• Konkurrenzanalyse
• Kostenermittlung
• Gewinn kalkulieren
• Rabatt kalkulieren

Wie du deinen Verkaufspreis richtig berechnest und typische Fehler vermeidest, zeigen wir dir jetzt!

1. Zielgruppenanalyse

Zuerst solltest du dich fragen, wer dein Produkt oder deine Dienstleistung kauft. Schließlich musst du deine Zielgruppe eingrenzen, um herauszufinden, wie viel Geld potenzielle Käufer für dein Produkt bezahlen würden.

Folgende Aspekte können bei der Zielgruppenbestimmung interessant sein:

• Alter
• Geschlecht
• Beruf
• Gehalt
• Bildungsgrad
• Hobbys und Interessen

Ziel der Untersuchung ist es jetzt, eine Preisspanne festzulegen, in der sich das Produkt bewegen sollte. Der Preis darf dabei weder zu hoch noch zu niedrig angesetzt sein.

Denn auch ein zu niedriger Verkaufspreis hält gewisse Kunden vom Kauf ab, da eine schlechte Qualität vermutet wird. Ob dein gewählter Verkaufspreis sinnvoll ist, verrät dir aber auch ein Blick auf die Konkurrenz.

2. Konkurrenzanalyse

Sehr wahrscheinlich bieten andere Unternehmen ein ähnliches Produkt auf dem Markt an. Es ist also sinnvoll, deren Verkaufsstrategie zu beobachten. 

Ein ähnliches Produkt bedeutet auch eine ähnliche Zielgruppe. Du kannst deshalb nicht nur viele Informationen über den Markt gewinnen, sondern auch überprüfen, ob dein bisheriges Vorgehen clever ist.

Folgende Aspekte solltest du bei deiner Konkurrenz untersuchen:

• Wie viel kostet das Produkt?
• Wie sieht das Preis-Leistungs-Verhältnis aus?
• Gibt es Zusatzleistungen, wie etwa eine Garantie oder eine Support-Hotline?
• Welchen Mehrwert bietest du gegenüber der Konkurrenz und wie sollte er sich auf den Verkaufspreis auswirken?

Achtung: Die Preise der Konkurrenz können eine Tendenz für dein Produkt liefern, aber sie sind kein Wert, den du blind übernehmen solltest!

3. Kostenermittlung

Bisher hast du dir überlegt, welcher Preis gut auf dem Markt ankommen würde. Jetzt musst du allerdings überprüfen, ob deine Preisspanne überhaupt umsetzbar ist. Schließlich bringt dir ein toller Preis nichts, wenn dein Unternehmen keinen Gewinn erzielt. Dafür schaust du zunächst, welche Kosten bei der Herstellung und beim Verkauf anfallen.

Folgende Kosten solltest du beachten:

• Materialkosten: Rohstoffe und Produkte, die dein Unternehmen weiterverarbeitet
• Fertigungskosten: Betrieb der Maschinen, Arbeiterlohn, Lagerkosten 
• Dienstleistungen: Transport, Beratung, Wirtschaftsprüfung
• Vertriebskosten: Werbeausgaben, Verpackung, Vertriebspersonal 
• Verwaltungskosten: Verwaltungspersonal, Büromiete 

Die Gewichtung der Ausgaben hängt stark von dem jeweiligen Unternehmen ab. Verkauft dein Unternehmen nämlich Dienstleistungen, fallen Material und Fertigungskosten wahrscheinlich kleiner aus.

Einzel- und Gemeinkosten

Du musst bei der Kostenermittlung zwischen Einzel– und Gemeinkosten unterscheiden. Denn Einzelkosten sind die Ausgaben, die alleine durch das Produkt verursacht werden. Gemeinkosten sind jedoch die Ausgaben, die nicht ausschließlich für das Produkt gelten.

Wird beispielsweise eine neue Maschine angeschafft, die aber mehrere Produkte herstellen soll, wird auch nur ein Teil der Kosten miteinberechnet. Das Gleiche gilt zum Beispiel für Büro- oder Lagerkosten. Wie hoch die Gemeinkosten am Ende ausfallen, hängt davon ab, welchen Produktionsanteil ein jeweiliges Produkt hat.

Wenn das Unternehmen jedoch nur ein Produkt verkauft, dann werden die Gemeinkosten zu Einzelkosten. Die Summe aus beiden heißt Selbstkosten.  Sie sind also die gesamten Ausgaben, die dein Unternehmen vor dem Verkauf tätigen muss. 

Gut zu wissen: Je größer die Stückzahl, desto kleiner sind in der Regel die Gemeinkosten pro Produkt.

4. Gewinn

Ein gutes Unternehmen strebt selbstverständlich einen Gewinn an. Also muss dein Verkaufspreis höher sein als deine Selbstkosten. Das Verhältnis aus diesen beiden Größen heißt Gewinnmarge. Die Gewinnmarge ist allerdings branchenabhängig. Wenn du deinen Verkaufspreis und deine Selbstkosten bereits kennst, kannst du mit der folgenden Formel deine Gewinnmarge bestimmen. Mit der Formel berechnest du die Gewinnmarge im Verhältnis zu deinem Verkaufspreis.

Üblicherweise legst du die Gewinnmarge jedoch im Vorraus fest. Wie hoch du sie wählst, hängt auch stark davon ab, welchen Mehrwert dein Produkt bietet. Eine gute Zielgruppenanalyse im Vorfeld ist daher umso wichtiger. Denn nur so erfährst du, ob deine gewählte Gewinnmarge bzw. dein gewählter Preis vertretbar ist. 

Du hast jetzt fast alle Bestandteile zusammen, um deinen Verkaufspreis zu berechnen. Jetzt fehlt nur noch ein letzter Trick der Marktwirtschaft.

5. Rabatt

Vielleicht hast du dich auch schonmal gewundert, warum so viele Unternehmen einen reduzierten Preis für ihre Ware anbieten können. Machen die Unternehmen dann nicht Verlust?

Ganz so einfach ist das nicht. Denn die Unternehmen rechnen im Vorfeld mit Preisvergünstigungen. Zum einen sind sie ein beliebtes Marketingmittel und zum anderen bedeutet Rabatt nicht gleich Verlust. In der Regel rechnest du den Rabatt auf deinen Zielverkaufspreis drauf. Das heißt, wenn ein Produkt reduziert ist, bezahlst du eigentlich den ursprünglich festgelegten Preis.

Rabatte sind also eine Möglichkeit, den Preis künstlich in die Höhe zu treiben bzw. dem Käufer zu vermitteln, dass er eine einmalige Vergünstigung erlebt. Wie hoch du deinen Rabatt wählst, hängt davon ab, wie viel Spielraum du in deinem Verkaufspreis hast. Ist dein Zielverkaufspreis weit unter den Preisen der Konkurrenz, bietet es sich an, einen hohen Rabatt aufzuschlagen.

In der Regel beobachten die Unternehmen zu Beginn, wie sich ein Produkt ohne Vergünstigung verkauft. Rabatte können allerdings helfen, den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Schließlich bedeuten nicht verkaufte Einheiten auch Kosten für dein Unternehmen, wie zum Beispiel Lager- oder Vertriebskosten. Es lohnt sich also, seine Ware schnell zu verkaufen.

Verkaufspreis berechnen — Beispiel

Mithilfe eines Beispiels gehen wir alle wichtigen Schritte noch einmal durch, die du beim Verkaufspreis berechnen beachten musst. Stell dir vor, dein Unternehmen will einen neuen Fußball auf den Markt bringen. Es ist aber kein normaler Fußball. Er wird nämlich aus recyceltem Material hergestellt. Dadurch bietest du einen Mehrwert gegenüber herkömmlichen Fußbällen.

Außerdem stellst du den Ball Testpersonen zur Verfügung, um eine Zielgruppenanalyse durchzuführen. Diese hat ergeben, dass potenzielle Käufer bis zu 15 € für den Fußball ausgeben würden. Zudem zeigt eine Konkurrenzanalyse, dass herkömmliche Fußbälle zwischen 12 und 18 € kosten.

Im nächsten Schritt rechnest du alle Selbstkosten, die bei deiner Produktion anfallen, zusammen (Material, Lagerung, Verwaltung etc.). Dein Unternehmen produziert zusätzlich Basketbälle. Achte also darauf, zwischen Einzel– und Gemeinkosten zu unterscheiden.

Nach gründlicher Zielgruppenanalyse und Selbstkostenberechnung wählst du einen Gewinnaufschlag von 40 % und planst direkt einen Rabatt von 20 % mit ein. Schließlich möchtest du mit einer Preisvergünstigung mehr Kunden anlocken.

Verkaufspreis berechnen — Beispielrechnung

Das beschriebene Szenario rechnen wir in Form einer Vorwärtskalkulation beispielhaft durch.

Mit einem kalkuliertem Verkaufspreis von 13,74 € ist der Fußball erstens nicht zu teuer für deine Zielgruppe und zweitens in einem ähnlichen preislichen Rahmen wie deine Konkurrenten.

Der Fußball kommt im ersten Verkaufsjahr sehr gut an. Deshalb erhöhst du deine Stückzahl bzw. deinen Absatz. Dadurch verringerst du nämlich deine Gemeinkosten und erzielst womöglich im nächsten Jahr einen größeren Gewinn.

Verkaufspreis berechnen — Fehlerquellen

Vor allem bei jungen Unternehmen schleichen sich beim Verkaufspreis Berechnen diverse Fehler ein. Einer der wohl häufigsten Fehler ist ein zu niedriger Preis. In diesem Fall bleibt das Geschäft nämlich unter seinem Potenzial. Im Nachhinein ist es jedoch schwierig, den Verkaufspreis anzupassen. Was gibt es noch für typische Fehler?

• Unsorgfältige Berechnung: Nicht alle Einzel- oder Gemeinkosten werden erfasst. Das bedeutet, die Selbstkosten sind höher als gedacht.
• Unrealistische Verkaufszahlen: Die Rechnung basiert darauf, dass alle Einheiten zum festgelegten Preis verkauft werden. Bleibt etwas vom Bestand übrig, sinkt allerdings automatisch der Gewinn.
• Zu vielfältige Verkaufsstrategie: Abomodelle oder Rabatte führen eventuell dazu, dass deine Einnahmen schwerer vorherzusehen sind, da du verschiedene Preise und Konditionen anbietest.
• Bauchgefühl: Du solltest eher Statistiken und Zielgruppenanalysen vertrauen, als deiner Intuition.
• Arbeitsausfälle: Du darfst Urlaubs- und Krankheitstage nicht vergessen. Wenn dein Unternehmen Dienstleistungen anbietet, dann fließen diese Tage mit in den Verkaufspreis.

Verbraucher haben häufig wenig Verständnis für Preiserhöhungen. Das gilt insbesondere, wenn das Produkt nicht verändert wurde. Also ist es wichtig, frühzeitig einen Blick auf mögliche Fehlerquellen zu werfen, damit der Verkaufspreis nicht später angepasst werden muss.

Ausnahme: Bei einem zu hoch angesetzten Verkaufspreis können vorher geplante Rabattaktionen einen positiven Effekt haben.

Verkaufspreis berechnen — häufigste Fragen

• Wie berechnet man den VK?
  Zuerst berechnest du deine Selbstkosten. Das sind alle Ausgaben, die dein Unternehmen bei der Produktion hat. Danach legst du eine Gewinnmarge fest und rechnest eventuell einen Rabatt dazu. Sie Summe aus Selbstkosten, dem absoluten Gewinn und dem Rabatt ist der Verkaufspreis. 
   
• Wie berechnet man den Verkaufspreis Schritt für Schritt?
  1. Zielgruppenanalyse
  2. Konkurrenzanalyse
  3. Kostenermittlung
  4. Gewinnmarge wählen
  5. Rabatt festlegen
  Hast du alle 5 Schritte erledigt, kannst du mit dieser Formel deinen Verkaufspreis bestimmen: Selbstkosten + Gewinnmarge + Rabatt = Listenverkaufspreis

Handelskalkulation

Jetzt wird es Zeit, dass du deinen eigenen Verkaufspreis berechnest. Wenn du mehr über Kalkulationsmethoden lernen möchtest, dann schau dir jetzt unseren Beitrag zur Handelskalkulation an!